研究了鄭香香的直播間，卡思認(rèn)為其具備三個優(yōu)點(diǎn)。
在主播層面，好的主播能夠撬動自然流。
國慶期間，鄭香香本人曾穿上暑期檔電影票房冠軍《孤注一擲》女主角金晨同款裙子，站在直播間里就是一處吸睛的存在;加上她本人直播經(jīng)驗(yàn)豐富，語速很快，有情緒感染力，很容易吸引用戶進(jìn)入直播間并停留一段時間。
鄭香香直播間的常態(tài)是:妝容精致的女主播打開一個橙色盒子，拎起一件浴巾展示，“洗完澡可以穿的浴巾，10塊”，報完價格后將盒子往旁邊一“扔”，再換下一個盒子，拎起下一件商品，報價多在9.9-29.9范圍內(nèi)。
快速過品+循環(huán)往復(fù)的方式，讓人目不暇接，又想接著看下去。不少用戶提到，“耳朵還沒聽清，鏈接已經(jīng)被搶光?！?/p>
在最近的直播中，鄭香香換掉了小黑裙，但直播間背景沒變，依然是大面積的橙色盒子，力圖讓這些價格低廉的白牌商品多一些觀賞價值。
這樣的商品結(jié)構(gòu)和直播風(fēng)格吸引了大量中青年女性前來購買。鄭香香直播間的觀眾中，女性占比達(dá)到63%;在年齡層面，31-40歲人群占比50%，其次是24-30歲的人群，占比21%。
在供應(yīng)鏈層面，鄭香香的貨品來源主要是精選聯(lián)盟，服裝來自廠家尾貨，加上她自2017年進(jìn)入直播電商行業(yè)，浸淫多年，已經(jīng)摸爬滾打出一番經(jīng)驗(yàn)，也足夠了解用戶心理，因此能夠制定合適的組品和排品策略。
數(shù)據(jù)顯示，近30天鄭香香直播間售賣的商品中，上架數(shù)量最多的是服飾內(nèi)衣，均價23.12元，預(yù)估銷售額在2500萬-5000萬之間;其次是日用百貨，均價10.94元，銷量超過100萬件?？ㄋ甲⒁獾剑尥闲?、電動車擋風(fēng)被、珊瑚絨睡衣、晾衣架、垃圾袋、十斤裝洗衣粉、衛(wèi)生巾等商品都是直播間熱銷品。
在品牌方面，熱銷榜TOP5的品牌分別是浪蒙、夢美凈、創(chuàng)造官、糖糖媽咪、宅所，均為白牌或者說主流媒體中尋覓不到的品牌。
在場景層面，直播間用大面積的“愛馬仕橙”作為背景，加上專業(yè)打光，規(guī)避了低價產(chǎn)品帶來的廉價感，再加上主播從包裝精致的盒子中掏出商品的展示方式，為產(chǎn)品賦予了一層無形的光環(huán)。與此同時，鄭香香快速過品的方式，也已經(jīng)在看過直播的用戶心中制造了視覺標(biāo)簽，和其他直播間形成了差異化。
