抖音爆款直播公式
細(xì)細(xì)看完這TOP100主播的內(nèi)容后，我們可以將其中的共性抽離出一個(gè)簡(jiǎn)明直接的抖音帶貨爆火公式：
爆款直播=多元渠道引流+高性?xún)r(jià)比好貨+帶貨人設(shè)建構(gòu)
一、前提做好“場(chǎng)”：盡量“榨干”直播流量來(lái)源
對(duì)于大多數(shù)商家/主播而言，在抖音上開(kāi)播，最難的并非是內(nèi)容或者漲粉，而在于抖音“流量”的多元來(lái)源。
我們都知道，快手直播的流量更多源于“關(guān)注”而非“發(fā)現(xiàn)”，且大部分主播長(zhǎng)期處于開(kāi)播狀態(tài)，與用戶(hù)保持高強(qiáng)度互動(dòng)，因而具有天然的“社交粘性”，流量穩(wěn)定性更高;
而抖音直播流量則多來(lái)自于公域流量池，直播流量的來(lái)源相對(duì)復(fù)雜，擁有推薦頁(yè)，關(guān)注頁(yè)，直播頁(yè)和同城頁(yè)4大流量入口，不同的入口，展示方式和推薦邏輯又不盡相同。
因而，在抖音帶貨，既要用好“推薦頁(yè)”這個(gè)最大的流量池子，做好預(yù)熱、引流視頻，吸引最廣域的用戶(hù)進(jìn)入到直播間，又要善于做好直播間里的用戶(hù)互動(dòng)，通過(guò)福利、抽獎(jiǎng)、秒殺等形式引導(dǎo)用戶(hù)互動(dòng)，提升用戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)化和商品瀏覽，以獲得直播廣場(chǎng)的熱門(mén)推薦。
以上只是做好內(nèi)容(含視頻內(nèi)容、直播內(nèi)容)的基礎(chǔ)。此外，作為帶貨主播，也要用好抖音的信息流廣告和直播DOU+等，為直播間引流。相對(duì)而言，前者可以設(shè)置的用戶(hù)顆粒度更細(xì)，對(duì)于價(jià)格相對(duì)高、轉(zhuǎn)化難度大的商品直播更為實(shí)用;后者則相對(duì)簡(jiǎn)單實(shí)用，在這里，建議想投放視頻內(nèi)容為直播間助燃的電商們：切記遵循3小時(shí)發(fā)布原則，即：開(kāi)播前3小時(shí)內(nèi)發(fā)布引流視頻。
DOU+老司機(jī)或許都知道，我們?cè)谕斗臘OU+時(shí)，最小可設(shè)置的金額是100元，最短可設(shè)置的投放時(shí)長(zhǎng)是2小時(shí)，DOU+通常又有著半個(gè)小時(shí)的審核期。因此，3小時(shí)內(nèi)開(kāi)播，一來(lái)，能夠給足算法為你此視頻“打標(biāo)簽”的時(shí)間，為你推送更精眾的用戶(hù);二來(lái)，也能讓你在真正開(kāi)播時(shí)，快速通過(guò)“外力(即DOU+)”獲得第一波流量高峰，保證開(kāi)播時(shí)的人氣。
當(dāng)然，預(yù)熱引流視頻不止建議做一條，你可以準(zhǔn)備多條，也可以直接拍攝直播花絮并配合DOU+投放，這對(duì)直播過(guò)程中的引流極其重要。以我們采集的最能賣(mài)貨的TOP100主播為例，他們的均視頻發(fā)布量達(dá)到了一天4.6支，其中，“薔薇好物”日均視頻發(fā)布最多，達(dá)到了日均視頻發(fā)布量38支，這樣高密度的視頻發(fā)布配合以DOU+助燃，也為其銷(xiāo)量奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)閺目ㄋ紨?shù)據(jù)的追蹤統(tǒng)計(jì)來(lái)看：大概率直播間人氣越高，用戶(hù)停留時(shí)間越長(zhǎng)，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化也越高。
二、核心在于“貨”，既要強(qiáng)調(diào)貨的性?xún)r(jià)比，又要注重品質(zhì)、品牌
為什么要綜合看重貨的品牌、品質(zhì)、性?xún)r(jià)比，無(wú)非有兩個(gè)原因：一，相比于快手，抖音用戶(hù)的電商消費(fèi)更為成熟，也就是更為挑剔，可以通過(guò)比價(jià)、查看口碑等形式來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)，因此，“低價(jià)”并不是(引導(dǎo)用戶(hù)沖動(dòng)消費(fèi)的)唯一誘因;二，相比于觀(guān)看淘寶直播，用戶(hù)在抖音看播的動(dòng)機(jī)也不盡相同，在淘?xún)?nèi)，用戶(hù)多是因?yàn)橘I(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)而來(lái)，是純購(gòu)物用戶(hù);而抖音上的用戶(hù)初始看播動(dòng)機(jī)多為娛樂(lè)動(dòng)機(jī)，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性很大，因此，產(chǎn)品的綜合實(shí)力(如：品牌、品質(zhì)、價(jià)格等)很重要。
以“朱瓜瓜”直播帶貨為例，在“貨”的甄選和“貨”的上架順序上可謂十分考究。大致可以確定的商品會(huì)分為引流品、爆品、常銷(xiāo)品和清倉(cāng)品等多類(lèi)，引流品會(huì)不定期上架，以維護(hù)直播間人氣和熱度，而爆品則會(huì)在人氣最高的時(shí)候上架，且會(huì)占用最多的時(shí)間講解(包括介紹：商品價(jià)值、價(jià)格、研發(fā)背景、用戶(hù)口碑等)，以吸引用戶(hù)“上道”。
三、轉(zhuǎn)化還要看“人”：隨著抖音上的“購(gòu)物粉”養(yǎng)成，人設(shè)建構(gòu)的重要性愈發(fā)凸顯
人設(shè)決定用戶(hù)是否有理由追隨你，或者持續(xù)的追隨你，只有真正的 “鐵粉”或者“購(gòu)物粉”得以養(yǎng)成，靠外部(如通過(guò)：社群、廣告等)引流的價(jià)值才會(huì)降低。與此同時(shí)，來(lái)自于關(guān)注池里的用戶(hù)價(jià)值才能上升，并甘愿充當(dāng)你的“自來(lái)水”，為你帶來(lái)額外的看播流量。
這里要強(qiáng)調(diào)下，相比于淘寶、拼多多等直播平臺(tái)，建議在抖音上做帶貨人設(shè)，不僅僅要真正能充當(dāng)用戶(hù)的眼睛(能為用戶(hù)選品、砍價(jià))，還得讓用戶(hù)在看播時(shí)有所收獲，這也是抖、快直播跟電商直播平臺(tái)最大的差異，這種收獲包括：輕松的收獲，愉悅的收獲、共情的收獲、學(xué)習(xí)的收獲等，這樣才能拉長(zhǎng)用戶(hù)的停留，照顧到所有看播用戶(hù)的需求，不致于被用戶(hù)快速劃走。
如：藝人@蔣麗莎Lisa(陳浩明妻子)，會(huì)在直播中跟大家分享自己的家庭生活、愛(ài)用好物，以及對(duì)于生活、對(duì)感情等的態(tài)度，并愿意與粉絲們打成一片，因而能夠贏得用戶(hù)信任;
又比如“帶鹽人小關(guān)老師“，在直播賣(mài)貨(如：牛排)過(guò)程，不僅僅會(huì)賣(mài)牛排，還會(huì)跟大家詳細(xì)講解牛排的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并通過(guò)直播的形式賦予簡(jiǎn)單的烹飪過(guò)程以“儀式感”，這樣既能讓有購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)快速?zèng)Q策，也讓沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)愿意停留在直播間里收獲到知識(shí)，并悄摸摸點(diǎn)個(gè)“關(guān)注”，而關(guān)注則是轉(zhuǎn)化的前提。
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一件代發(fā)共享云倉(cāng)：主播減去了自己先采購(gòu)囤貨的問(wèn)題，可以無(wú)壓力的開(kāi)播賣(mài)貨。主播只要選定生廠(chǎng)商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣(mài)，賣(mài)完由廠(chǎng)家小店訂單結(jié)算，廠(chǎng)家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
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